あなたの相談の「真の目的」を考えてアドバイスします

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社長が相談する「真の目的は何？」

少し前の話です。

お客様から、

社長：「生命保険に入りたいんだけど・・」

という連絡を頂きました。

知り合いの生命保険代理店を紹介してもいいのですが、
なんとなく相談内容に「怪しさ」を感じたので、
もう少し、突っ込んで話を聞いてみることにしました。

私：	どんな、生命保険に入りたいのですか？
社長：	「積立型の生命保険に入りたいんですよ。」
私：	なぜ、積立型の生命保険に入りたいのですか？
社長：	「今度、退職金を支給するようにしようと思って、　支給原資の準備のために加入しようと思ったんですよ」
私：	なぜ、退職金を支給しようと思ったんですか？
社長：	「社会保険料が高いので、　従業員の給料を下げようと思ったんですよ。　でも、　給料を下げると従業員が納得してくれないので、　代わりに退職金を支給しようと思ったんです。」

あ、社会保険料を下げたかったんですね！

ここまで聞いて、
ようやく、話の全体像が見えてきました。

この社長が
相談をした「真の目的」は「社会保険料を下げる」ことだったのです。

でも、

「社会保険料を下げたい」

→「給料を下げたいけど、下げると怒られるよね・・」

→「そうだ！給料の代わりに退職金を支給しよう」

→「でも、退職金の支給原資をどうしよう？」

→「そうだ！生命保険で準備しよう！」

と、社長の頭の中だけで、どんどん転がっていき、

私（会計事務所）に、
「生命保険に入りたいんだけど、どうすればいい？」
という質問をすることになったわけです。

質問の真の意図がわかれば、解決したも同然です。

生命保険の売り込みなんかせずに、
社会保険料を下げるために、できることをお伝えしました。

言うまでも無く、
「社会保険料を下げる方法」こそが、
社長が本当に知りたい情報だったので、
社長にも大変喜んで頂きました。

相談相手を間違えたら、不要な保険を売りつけられたかも

このケースでは、
相談相手を間違えたら、
保険を売りつけられていたかもしれません。

もちろん、
社長が、保険に入りたい、と言っているのですから、
保険に入れてあげるのは、良いことなのかもしれません。

でも、
私は、プロとして、
本当の意味で、役に立たないこと
をしたくはありません。

今回の相談では、さらには突っ込みませんでしたが、
たぶん、もう一段深く突っ込むと、
次のような展開になったのではないか、と思います。

私：	なぜ、社会保険料を下げたいのですか？
社長：	「当座の資金繰りが苦しいので・・・」

仮に、
本当の問題意識が、
「当座の資金繰りが苦しい」
だとすると、
退職金準備のための生命保険への加入、というのは、
最悪の選択肢です。

こんなものに加入してしまったら、
長期間に渡って、保険料を払い続けないといけなくなり、
ますます資金繰りが悪化してしまいます。

真剣にアドバイスをしたのに、
結果的に、社長の意図と真反対の結果になってしまうのでは、
目もあてられません。

こういう不適切なアドバイスをしないために、
私に、相談をして頂いた場合には、
「なぜ、そうしようと思うのですか？」
と、何回も質問します。

そして、
社長の「真の目的」を探ったうえで、
それを解決する方法を提案させて頂きます。

上手に質問をするのは難しい

会計・税務に限ったことではないですが、
「素人が、プロに、上手に質問をする」
のは、とても難しいです。

例えば、今回の場合であれば、

「生命保険に入りたいんだけど？」

ではなく、

「社会保険料を下げるにはどうしたらいい？」

と質問すべきだったわけです。

実は、こういう「上手な質問」ができるようであれば、
プロの側の力量が多少悪くても、どうにかなってしまうのです。

今回のケースでも、
最初から
｢社会保険料を下げるにはどうしたらいい？」
と聞いていれば、
どんな会計事務所に相談しても、
それほど大きな問題にはならなかったと思います。

実際、
「社会保険料を下げるにはどうしたらいい？」
という質問に対して、
「給料を下げて、代わりに退職金を上げて、
　その支給原資に生命保険を購入したらいいですよ」
というアドバイスをする会計事務所は、
ほとんどないと思います。

でも、
そのような上手な質問の仕方をするのは、
かなり難しいのです。

やりがちなのが、
自分が勝手に「解決手段」を考えて、
その解決手段を実現するにはどうするか？
を質問すること。

素人が考える「解決手段」は、そもそも最適でないことが多いので、
仮に、「その解決手段」を実行に移せても、
根本の悩みは解決しなかった、ということが多いんです。

冒頭の例が、まさに、これにあてはまります。

プロに質問するのであれば、
「自分で解決手段を考える」のではなく、
「本来解決したい悩み」を、ありのままに伝えるのが鉄則です。
解決手段は、プロに考えてもらいましょう。

恥ずかしながら、
私自身も、客の立場になってしまうと、
同じ失敗をよくしてしまいます。

変な質問をした結果、変な解決策が提案される。
そして、確かに、（自分が考えた）要望通りにはなっているのだが、
本当の悩みは解決できていない・・・。

私自身も、（顧客の立場で）こういう経験を何度もしています。

きちんと、本当に知りたいことを質問する、
というのは当たり前のことのように思えて、
とても大変です。